参展公司如何做好展会营销?

面对纷至沓来的各类展会,每个公司对该如何利用展会这一平台来实现营销效果的最大化等诸多问题,通常没有很好进行规划。在参展时,很多公司大都仓促应战,展会营销工作缺乏针对性,组织策划尚停留在模仿阶段,缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新;另外一些企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密的计划,但在大多数情况下,原计划与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节,因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。

业内专家认为,公司的展会营销没有发挥应有的作用原因主要有:

第一,缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会,参展公司没能选对与其企业营销计划相匹配的展会,盲目参展。

第二,缺乏战略性的规划,仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么?展会上要向谁传播哪些信息?如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?这一系列问题,参展企业均未曾深入去考虑。

第三,在组织策划展会的过程中,参展公司内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通,造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

第四,在制定预算的同时高估了展会效果的回报,造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会会出现展台搭建、活动组织一味求大、求豪华,而忽略展会活动本身的表现效果的倾向。

展会营销工作要想做得出色,首先,必须根据公司的发展规划及营销目标,对企业的优势资源或需求进行分析,之后再斟选出适时对路的展会推广,再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。其次,制定的展会计划实施组织工作要有弹性,包括对未来变化与竞争的思考,公司要有必要的反馈与调整机制。最后,展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目,强调企业内部的协调,企业与外协单位的协调作业。

对参展的公司而言,利用展会来实现营销的目的是一项十分复杂的工程,必须经过有周密且对路的计划,科学的分工,高效的执行力,才能达到出奇制胜的效果。

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